тема 12

Тема 12. Міжнародні канали розподілення

Семінарське заняття 15. Система та критерії вибору міжнародних каналів розподілу.

Вирішення ситуаційної вправи.

Завдання

вміти формувати міжнародні канали розподілу залежно від продукту та особливостей зарубіжних систем розподілу

вміти оцінювати канали збуту продукції

вміти формувати вимоги до можливих компаній-посередників

План

усне експрес-опитування за контрольними питаннями:

Що являє собою система збуту та маркетингові канали розподілу?

Охарактеризуйте місце каналів розподілу в системі міжнародного комплексу маркетингу.

Охарактеризувати види можливих учасників міжнародних каналів розподілення продукції.

Розробити схему міжнародних альтернативних каналів розподілу продукції.

Які є типові конфігурації міжнародних каналів розподілу для товарів народного споживання, виробничо-технічної продукції та послуг?

В чому сутність міжнародної стратегії розподілу?

Які чинники обумовлюють вибір учасників каналів розподілення?

119+120. Канали розподілення(КР) в системі міжнародного комплексу маркетингу. Цілі та завдання міжнародної системи розподілення товарів.

МКР продукції як шляхи руху нац продуктів/послуг від виробників до іноземних споживачів через посередників або безпосередньо вплив на ефективність ММ діяльності. Полярними цілями М системи розподілу тов./послуг є мінімізація збутових витрат або максиміз обсягу продажу/ збільшення ринк частки. Залежно від мети, що ставить перед собою фірма в політиці управл М сист розподілу тов./послуг виконуються різноманітні завдання – проникнння на закорд ринок; оптимізм кількості збутових посередників; забезп/збереження контролю над ринком; створ/підтримка престижу торг марки; забезп стабільності збуту.

121. Учасники міжнародних каналів розподілення продукції.

Учасниками міжн каналів розп можуть бути нац виробник або продавець, нац. оптовик, експортер, імпортер, закорд агент або оптовик, закорд роздрібний торговець, закорд споживач. При цьому вони поділ на власні органи збуту і спеціалізовані збутові організ, а таож за критерієм місцезнаходж – органи збуту у країні походж, органі збуту у цільовій країні. В країні походження органи можна розділити на власні (експортний відділ) та спеціалізовані (*експортні доми *торгівельні доми *асоціації виробн та експортерів (галузеві та регіональні) *представники закорд фірм *представництва закорд фірм *експортні посередники). В цільовій країні до власних органів відносяться: преставник (агент) фірми, представництво за кордоном, збутове відділення, дочірнє підприємство, закордонне виробництво; а до спеціалізованих – імпортні доми, торг доми, асоціації виробників та експортерів (галузеві та регіон), імпортні посередники.

122. Типові конфігурація міжнародних каналів розподілення для товарів народного споживання (ТНС).

ТНС мають 4 найтиповіші конфігурації каналів розподілення: 1)виробник – роздр торг – спожив; 2)вир- оптовик- роздр торг- спожив; 3)вир- агент – роздр торг- споживач; 4)вир- агент- оптовик- роздр торг- спожив.

123. Типові конфігурації міжнародних каналів розподілення для продукції виробничо-технічного призначення (ВТП).

Для тов. ВТП типовими стали 3 варіанти: 1) вир- агент- пром. користувач; 2)вир- дистриб’ютор – пром. корист.; 3)вир- агент– дистр– пром корист

124. Типові конфігурації призначення міжнародних каналів розподілення для послуг.

1)продавець послуги – агент – споживач

2)продав послуги – агент- агент- споживач

125. Вплив каналу збуту на міжнародну маркетингову діяльність фірми.

Вибір КЗ вплив на такі маркет аспекти: *формув марк комплексу (ціна — надбавки/знижки; товар – пакування, надання послуг; просування, методи просув; персонал – кількість і кваліфікація) *створення іміджу компанії (своєчасність і якість доставки; ціна та сукупність послуг; фіз. і візуальний стан/вигляд каналу) *контроль над ринком (отримання зворотного зв’язку, можливість адекватного реагування на ринкові зміни) *стабільність (власного збуту, відносин із посередником) *ефективність, рентабельність збуту

126. Критерії вибору каналу збуту (концепція «6 с»).

До найпоширеніши критеріїв вибору КЗ, які використ в обгрунт стратегіх розподілення належать: витрати (оплата поточн діяльності власного органу збуту чи посередників); контроль фірми за реалізацією політики розподілу; охоплення ринку (можливість доведення продукції до певної кількості споживачів). У міжн практиці сукупність цих критеріїв отримала назву концепції «3С» збуту: cost (витрати), control (контроль), coverage (охоплення). Ґрунтовніший підхід до вибору КЗ дістав назву «6С». У цьому випадку до елементів 3С додаються capital – необхідні інвестиції для створ (побудови) каналу, character – хар-ер каналу, його відповідність вимогам товару фірми-продавця та ринку, continuity – стабільність, орієнтація посередника на довгострокові відносини.

Критерії вибору зарубіжного посередника.

Для успішної роботи каналу розподілення продукції необхідно не лише визначитися з його типом та конфігурацією, а й правильно обрати членів каналу. Основними, стандартними критеріями вибору зарубіжного посередника є: цілі і стратегії дилера; фінансовий стан; розмір фірми – посередниці; репутація; теперішнє і можливе охоплення ринку; досвід роботи; напрям спеціалізації; методи організації продажів; наявність необхідної матеріальної бази; зацікавленість у співпраці; можливість надання сервісних послуг; досвід чи можливість використання елементів системи просування; відносини з місцевою владою; зовнішній вигляд і стан торговельних потужностей; корпоративна тотожність; сумісність поглядів на бізнес, етику в бізнесі.

Переважна більшість експортерів на світовому ринку використовує непрямі канали розподілу продукції, створюючи які слід враховувати такі правила: вибирати посередників, а не дозволяти їм обирати вас; шукати посер.здатних розвивати ринок, а не тих, які мають на сьогодні декілька налагоджених контактів зі спож.; ставитись до місцевих дистриб’юторів як до довгострокових партнерів, а не як до інструменту проникнення на їхній ринок; підтримувати вихід на ринок фінансами, кваліфікованим персоналом та маркетинговими ідеями; встановлювати від самого початку контроль за реалізацією власної марк.стратегії; якомого швидше встановлявати зв’язки з націон. Дистриб’юторами всередині цільового закордонного ринку; переконатися, що посередник може забезпечувати вас адекватною маркетинговою та фінансовою інформацією.